Cet ouvrage, épuisé a été réédité en Français en 1988. Voici ce que Gary Halbert, I’une des plus célèbres figures du Marketing Direct, en a dit :

« Lisez et relisez le livre le plus important qui ait jamais été écrit sur la publicité – LA PUBLICITE SCIENTIFIQUE – Et, faites-moi confiance sur ce point précis : vous ne devrez lire aucun autre livre sur le sujet avant d’avoir lu la Publicité Scientifique au moins 2 fois, ou, mieux encore, 3 ou 4 fois. En fait, David Ogilvy a une si haute opinion de ce livre qu’il dit que personne ne devrait avoir le droit de faire quoi que ce soit dans la publicité avant de l’avoir lu au moins sept fois »

Les meilleurs extraits de la publicité scientifique

“Les temps sont venus où la publicité a accédé au rang de science. Elle s’appuie sur des principes établis dont les résultats se vérifient avec une faible marge d’erreur. L’analyse a permis de comprendre les relations de cause a effet.”

” La publicité, c’est de la vente. Ses principes sont ceux de la vente. Les réussites, comme les échecs, dans ces deux domaines, sont imputables aux mêmes causes. C’est pourquoi toutes les questions sur la publicité devraient trouver réponse dans le registre de la vente “

” N’oubliez jamais que les gens & qui vous vendez sont aussi égoïstes que vous. Ils se moquent complétement de vos intérêts ou de vos bénéfices. Ce qu’ils cherchent, c’est qu’on leur rende service. L’ignorance de ce fait est source d’erreurs très courantes et très coûteuses dans la publicité “

” Les platitudes ou les généralités n’ont jamais fait recette. Elles ne produisent aucun effet. Prétendre que I’on est “Le meilleur au monde” ou que I’on pratique “Les plus bas prix”, n’étonne personne. Pire, I’emploi de tels superlatifs ne peut que faire du tort. Ils suggèrent un certain relâchement de l’expression, une tendance à l’exagération, une négligence de la vérité.”

“Le succès est une rareté, un succès maximum une impossibilité, à moins d’être guidé par des lois aussi immuables que la loi de la gravitation.”

« Le seul but de la publicité est de faire des ventes… Traitez-la comme un vendeur. Forcez-le à se justifier.

“N’oubliez pas que les personnes auxquelles vous vous adressez sont égoïstes, comme nous le sommes tous. Ils ne se soucient pas de vos intérêts ou de votre profit. Ils recherchent un service pour eux-mêmes. Ignorer ce fait est… une erreur coûteuse en publicité.

« Dans la publicité par correspondance… il n’y a pas de vantardise… Il n’y a pas de bavardage inutile. Il n’y a aucune tentative de divertissement. Il n’y a rien à amuser. La publicité par correspondance contient généralement un coupon.

« Les annonces de vente par correspondance sont des modèles. Ils vendent des biens de manière rentable d’une manière difficile. Il est beaucoup plus difficile d’obtenir une commande par correspondance que d’envoyer des acheteurs dans les magasins. Il est difficile de vendre des biens qui ne se voient pas. Les publicités qui font cela sont d’excellents exemples de ce que la publicité devrait être. »

« Les Américains sont extravagants. Ils veulent des bonnes affaires, mais pas bon marché. Ils veulent sentir qu’ils peuvent se permettre de manger et d’avoir et de porter ce qu’il y a de mieux. Traitez-les comme s’ils ne le pouvaient pas et ils vous en veulent de votre attitude.

“Ceux qui ont droit à un avantage apparent feront beaucoup pour ne pas perdre cet avantage.”

« C’est difficile de payer pour un article qui a été gratuit… N’en donner des échantillons qu’aux personnes intéressées. Ne les donnez qu’aux personnes qui manifestent cet intérêt par un certain effort.

« ‘Le meilleur au monde’ , ‘Le prix le plus bas qui existe’… les superlatifs de ce genre sont généralement préjudiciables. Ils suggèrent un relâchement de l’expression, une tendance à exagérer, une vérité négligente.

« Les annonceurs ne s’attendent pas à une seconde lecture. Leurs retours constants proviennent de l’obtention de nouveaux lecteurs. Dans chaque annonce, ne considérez que les nouveaux clients.

« Ne prenez l’avis de personne, le verdict de personne, qui ne sait rien de ses rendements (monétaires) ».

« Imaginer de belles femmes, admirées et attirantes, est une incitation suprême. Mais il y a un grand avantage à inclure un homme fasciné. Les femmes désirent la beauté en grande partie à cause des hommes. Ensuite, montrez-leur qu’ils utilisent leur beauté, comme les femmes l’utilisent, pour obtenir un effet maximal.

“Ne faites rien pour simplement intéresser, amuser ou attirer… Faites seulement ce qui gagne les gens que vous recherchez de la manière la moins chère possible.”

“Aucun producteur d’oranges ou de raisins secs ne pourrait tenter d’augmenter la consommation de ces fruits. Le coût pourrait être mille fois sa part des rendements. Mais des milliers de viticulteurs réunis l’ont fait… C’est là une des grandes possibilités de développement publicitaire. La consommation générale de dizaines d’aliments peut être augmentée avec profit. Mais cela doit se faire dans le cadre d’une large coopération.

« Un article, par exemple, peut avoir de nombreuses utilisations, dont l’une est de prévenir la maladie. La prévention n’est pas un sujet populaire, même si elle devrait l’être. Les gens feront beaucoup pour guérir les problèmes, mais les gens en général feront peu pour les prévenir… Un dentifrice peut avoir tendance à prévenir la carie. Il peut également embellir les dents. Les tests trouveront probablement que ce dernier attrait est plusieurs fois plus fort que le premier.

“C’était le fait que la stimulation par la caféine survenait deux heures après avoir bu. Ainsi, les effets tonifiants immédiats que les gens recherchent dans le café ne proviennent pas de la caféine. Supprimer la caféine ne supprime pas le coup de pied.”

“La publicité est un peu comme la guerre… Nous sommes généralement là pour capturer les citadelles des autres ou recueillir le commerce des autres. De telles choses ne sont pas accomplies par des efforts au hasard. Pas en considérant les gens dans la masse et en faisant des coups aveugles pour leurs faveurs. Nous devons considérer les individus … Nous ne pouvons pas poursuivre des milliers d’hommes tant que nous n’avons pas appris à en gagner un.

“… Ne commencez pas à faire de la publicité sans distribution. Ne vous faites pas distribuer par des méthodes trop chères (ou) lentes, démodées. La perte de temps peut vous coûter énormément en ventes. Et cela peut permettre à des rivaux énergiques de devancer tu.”

« Il y a des personnalités gagnantes dans les publicités ainsi que des personnes. Pour certains, nous sommes heureux d’écouter, d’autres nous ennuient. Certains sont rafraîchissants, d’autres banals. Certains inspirent confiance, d’autres prudence. Créer la bonne individualité est un accomplissement suprême. Ensuite, la notoriété grandissante d’un annonceur sur cette ligne lui confère un prestige toujours plus grand.

“Attaquer un rival n’est jamais une bonne publicité. Ne pointez pas les défauts des autres. Il n’est pas permis dans les meilleurs médiums. Ce n’est jamais une bonne politique. Le but égoïste est évident. Ça a l’air injuste, pas sportif.

« Nous sommes attirés par le soleil, la beauté, le bonheur, la santé, la réussite. Ensuite, indiquez-leur le chemin, pas la sortie de l’opposé. Imaginez des gens enviés, pas des envieux.

«Sur un produit breveté, il faut se rappeler que le droit à un nom expire avec ce brevet. Des noms comme Castoria, Aspirin, Shredded Wheat… sont devenus propriété commune.

” La publicité est tracée jusqu’à la fraction d’un sou. Le coût par réponse et le coût par dollar de vente apparaissent avec une exactitude absolue. Une annonce est comparée à une autre, une méthode à une autre. Les titres, les paramètres, les tailles, les arguments et les images sont comparés. Pour réduire le coût des résultats, même un pour cent signifie beaucoup dans certaines publicités. Aucune conjecture n’est donc permise. Il faut savoir ce qui est le mieux. “

“Les publicités ne sont pas écrites pour divertir… C’est l’un des plus grands défauts de la publicité. Les auteurs d’annonces abandonnent leurs parties. Ils oublient qu’ils sont des vendeurs et essaient d’être des interprètes. Au lieu de ventes, ils cherchent des applaudissements.

« Ne pensez pas aux gens en masse. Cela vous donne une vue floue. Pensez à l’individu type, homme ou femme, susceptible de vouloir ce que vous vendez. N’essayez pas d’être amusant. Dépenser de l’argent est une affaire sérieuse.

“Dans la publicité d’un dentifrice, montrez de jolies dents, pas de mauvaises dents. Parlez de bonnes conditions à venir, pas de conditions qui existent. Dans la publicité de vêtements, imaginez des gens bien habillés, pas des minables. Imaginez des hommes qui réussissent, pas des échecs, Imaginez ce que les autres souhaitent être, pas ce qu’ils pourraient être maintenant.

« Le seul but de la publicité est de faire des ventes. Il est rentable ou non selon ses ventes réelles. Ce n’est pas pour un effet général. Ce n’est pas pour garder ton nom devant le peuple.

Hopkins nous rappelle que le seul but de la publicité est de réaliser des ventes et que la publicité échoue lorsqu’elle est conçue du point de vue du vendeur plutôt que de celui de l’acheteur. Dans ses mots :

“La raison de la plupart des échecs publicitaires est d’essayer de vendre aux gens ce qu’ils ne veulent pas. Les publicités sont planifiées et écrites avec une conception totalement erronée. Ils sont écrits pour plaire au vendeur. L’intérêt de l’acheteur est oublié. On ne peut jamais vendre des marchandises de manière rentable, en personne ou sous forme imprimée, lorsque cette attitude existe. »

En tant que discipline, certains professionnels ont semble-t-il oublié que la publicité est censée générer des ventes. Une trop grande partie donne l’impression que les agences de publicité essaient simplement de démontrer leur créativité ou de surpasser d’autres agences. Et trop souvent, les gens se souviennent de l’annonce mais oublient le produit.

Grand-père du marketing moderne. Claude Hopkins est l’inventeur du coupon. Il a inventé le coupon pour une raison que la plupart des gens ne devineraient pas. Claude Hopkins a inventé le coupon pour « suivre » les ventes. Sinon, comment saurait-il quelles annonces obtiennent des réponses ? Que c’est intelligent ! Son conseil « suivez tout ». À l’époque de la publicité dans les journaux et les périodiques, le coût était élevé. En l’absence d’e-mailing gratuit, le suivi d’une publicité était crucial. Il était un maître des tests fractionnés (utilisant plus d’une offre, suivant les résultats et trouvant le gagnant.)

Ce livre a été écrit au début des années 1900 et ses principes sont toujours aussi frais aujourd’hui qu’ils l’étaient alors. La nature humaine n’a pas changé. Ce n’est pas parce que nous avons plus de méthodes pour faire passer nos messages que les principes ont changé. Une lecture incontournable si vous êtes dans les affaires, la vente ou une mère au foyer. Tout le monde doit comprendre la psychologie humaine, même si c’est avec son conjoint à table ou avec ses enfants au centre commercial. Merci Papa Claude !

Dans son livre “La publicité scientifique”, Claude Hopkins propose de nombreuses façons pratiques de faire de la publicité, ce qu’il faut faire et ce qu’il ne faut pas faire, le tout accompagné d’exemples. Gardez à l’esprit qu’il s’agit d’un vieux livre publié pour la première fois en 1923, donc certaines choses peuvent ne pas être pertinentes. Mais la plupart des idées sont intemporelles et pertinentes. Si vous ne pouviez lire qu’un seul chapitre, alors lisez le chapitre 6 sur la psychologie.

Il est incroyable de réaliser que : de nombreux mots et phrases écrits au début du vingtième siècle sont tout aussi pertinents (ou même plus pertinents que jamais !) que de nos jours. Il n’est pas difficile en naviguant sur Facebook de trouver des tonnes de mauvaises et médiocres publicités. Toutes ces publications pourraient être bien meilleures (et bien plus efficaces) si les auteurs lisaient simplement ce petit livre, qui a été écrit il y a près d’un siècle !

La publicité scientifique de Claude Hopkins est un plaidoyer pour que les annonceurs aient un état d’esprit plus scientifique lorsqu’il s’agit d’évaluer l’efficacité des publicités et d’apporter des modifications pour améliorer les rendements. Ce qu’il approuve, c’est la science sur le lieu de travail et s’oppose à la méthode qui consiste à faire les choses au petit bonheur la chance…

Certaines des parties les plus intéressantes du livre sont les conseils qu’il donne qui contredisent catégoriquement les pratiques que nous voyons encore aujourd’hui tout le temps. Par exemple, Hopkins déteste les publicités négatives – d’après son expérience et celle de ses collègues, les publicités négatives sont inefficaces – mais nous voyons ce genre de choses assez souvent. Par exemple, les publicités de dentifrice montreront des dents jaunies devenant blanches. Hopkins insiste sur le fait que les annonceurs doivent simplement montrer les dents blanches ; le spectateur connaît déjà la partie jaune.

Même si vous n’êtes pas d’accord avec les conseils de Hopkins, vous devez le défier à son propre jeu. La seule façon de dire “oh, c’est des conneries” est de tester et de faire vos calculs – ce qui était l’objectif de Hopkins tout le temps.

Il y a une citation fréquemment utilisée dans les livres de publicité et de marketing selon laquelle “les gens ne changent pas, la technologie oui”. Cela semble très approprié lorsque vous lisez ce livre presque centenaire sur la façon de faire fonctionner la publicité. C’est le grand-père, peut-être même l’arrière-grand-père des livres publicitaires.

Pour quiconque s’intéresse au marketing et à la publicité, c’est une lecture amusante dans la mesure où une grande partie de ce qu’il déclare comme une bonne pratique en publicité en 1923 a encore du sens aujourd’hui. Il était en avance sur son temps dans des domaines tels que l’attribution des ventes et l’orientation client, par exemple. (il n’utilise pas exactement ces termes, mais leur sens).

Le livre entre dans des détails d’exécution assez spécifiques sur des domaines tels que la rédaction, l’utilisation d’images et de coupons et les offres de promotion des ventes. Ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il y a beaucoup de solides principes de publicité et de vente ici, donc c’est intéressant.

3 choses qui m’ont marquées dans ce livre :

1. Plus vous en dites, plus vous vendez
2. si vous pouvez le prouver à petite échelle, les chiffres se maintiendront à plus grande échelle, une fois que vous saurez que cela fonctionne pour 1 000 cela fonctionnera pour 1 000 000
3. Bien que cela ait été écrit il y a un certain temps, les principes sont toujours valables, comprendre pourquoi votre client veut quelque chose et positionner votre produit ou service comme une solution est ce qui fera le travail.

Probablement l’un des meilleurs livres jamais écrits sur la publicité et sa relation avec les ventes. Très pratique et toujours applicable dans un monde dominé par Google AdWords et la publicité sur les réseaux sociaux.

20 leçons à retenir de la Publicité Scientifique

1- Juste l’art de la vente

• La publicité est l’art de la vente.
• Le seul but de la publicité est de faire des ventes. Il est rentable ou non selon ses ventes réelles.
• La publicité est l’art de la vente multiplié. Il peut faire appel à des milliers tandis que le vendeur parle à un.
• L’erreur d’un vendeur peut coûter peu. L’erreur d’un annonceur peut coûter mille fois plus cher. Soyez plus prudent, plus extracteur.
• Une publicité médiocre affecte tout votre commerce.
• Il faut être capable de s’exprimer brièvement, clairement et de manière convaincante, comme le doit un vendeur.
• Beaucoup des meilleurs hommes de la publicité sont des vendeurs diplômés. Ils connaissent peut-être un peu la grammaire, rien de rhétorique, mais ils savent utiliser des mots qui convainquent.
• Évitez d’innombrables erreurs en répondant à de nombreuses questions publicitaires. Posez-vous la question : “est-ce que cela aiderait un vendeur à vendre des marchandises ?” “Est-ce que cela m’aiderait à les vendre si je rencontrais un acheteur en personne?”
• Dans la publicité, les seuls lecteurs que nous obtenons sont les personnes que notre sujet intéresse. Personne ne lit les publicités pour s’amuser, qu’elles soient longues ou courtes. Considérez-les comme des prospects qui se tiennent devant vous, à la recherche d’informations. Donnez-leur assez d’action.
• Mesurez vos annonces selon les normes des vendeurs, et non selon les normes d’amusement. Les publicités ne sont pas écrites pour divertir.
• Ne pensez pas aux gens dans la masse. Cela vous donne une vue floue. Pensez à un individu typique, homme ou femme, qui est susceptible de vouloir ce que vous vendez. N’essayez pas de vous montrer. Faites exactement ce que vous pensez qu’un bon vendeur devrait faire avec une personne à moitié vendue devant lui.
• Certains publicitaires sortent en personne et vendent aux gens avant de planifier la rédaction d’une annonce. L’un des plus habiles d’entre eux a consacré des semaines à l’article, vendant de maison en maison. Ils apprennent ce que veulent les acheteurs potentiels et les facteurs qui ne les intéressent pas. Il est tout à fait habituel d’interroger des centaines de clients potentiels.
• Le publicitaire étudie le consommateur. Il a essayé de se mettre dans la position de l’acheteur. Son succès en dépend en grande partie à l’exclusion de tout le reste.

2 – Offrir un service

• Rappelez -vous que les personnes auxquelles vous vous adressez sont égoïstes, comme nous le sommes tous. Ils ne se soucient pas de vos intérêts ou de votre profit. Ils recherchent un service pour eux-mêmes. Ignorer ce fait est une erreur COURANTE.
• Les annonces sont entièrement basées sur le service. Ils offrent des “informations recherchées”. Les avantages du site pour les utilisateurs. Peut-être offrent-ils un échantillon ou achètent-ils le premier paquet.
• Envoi de produits sur approbation : cette approche conduit le consommateur à essayer de nouveaux produits auxquels il n’aurait pas pensé auparavant. ” Fumez-en dix, puis gardez-les ou retournez-les comme vous le souhaitez “
• Les gens peuvent être cajolés mais pas poussés. Quoi qu’ils fassent, ils le font pour se faire plaisir.

3 – Publicité par correspondance

• L’épreuve la plus sévère pour un publicitaire est de vendre des marchandises par la poste. Le coût et les résultats sont immédiatement apparents.
• On y apprend que la publicité doit être faite sur une base scientifique pour avoir une chance de succès. Et il apprend comment chaque dollar gaspillé ajoute au coût des résultats
• Les annonceurs de vente par correspondance savent que les lecteurs oublient. Ils lisent un magazine d’intérêt. Ils peuvent être absorbés par une histoire. Un grand pourcentage de personnes qui ont lu une annonce et décidé d’agir oublieront cette décision en cinq minutes.
• Dans la publicité par correspondance, les images sont toujours pertinentes.
• La publicité par correspondance vise à éliminer une partie de nos déchets.
• Les commandes par correspondance sont essayées et testées avec chaque mot, fonctionnalité, images à son meilleur

4 – Titres et accroches

• La différence entre la publicité et la vente personnelle réside en grande partie dans le contact personnel. Le vendeur est là pour exiger de l’attention. Il ne peut être ignoré. La publicité peut être ignorée.
• Le but du titre est de sélectionner les personnes que vous pouvez intéresser. Vous souhaitez parler à quelqu’un dans une foule, alors la première chose que vous faites est « Salut, Bill Jones » pour attirer l’attention de la bonne personne. Vous ne vous souciez que de ces personnes. Créez ensuite un titre qui ne saluera que ces personnes.
• Les titres des publicités sont comme les titres des actualités. Personne ne lit tout un journal.
• L’écriture des titres est l’un des plus grands arts journalistiques. Ils dissimulent ou révèlent un intérêt.
• Rappelez-vous toujours : les gens sont pressés. La personne moyenne qui mérite d’être cultivée a trop de choses à lire. Ils sautent les 3/4 des lectures qu’ils paient pour obtenir. Ils ne liront pas votre discours commercial à moins que vous ne le valiez la peine et que le titre le montre.
• Dans l’imprimé, ils choisissent eux-mêmes leur compagnon, leurs propres sujets.
• Passez beaucoup plus de temps sur les titres que sur l’écriture. Vous devriez souvent passer des heures sur un seul titre. Souvent, un titre est supprimé avant que le bon ne soit sélectionné.
• Ils décideront d’un coup d’œil – par votre titre ou vos photos. Adressez-vous aux personnes que vous voyez, et à elles seulement.

5 – Psychologie

• Le publicitaire compétent doit comprendre la psychologie.
• La curiosité est l’une des motivations humaines fortes
• Le bon marché n’est pas un attrait fort. Les Américains sont extravagants. Ils veulent des bonnes affaires, mais pas bon marché. Les gens jugent en grande partie par le prix.
• Beaucoup ont annoncé : « Essayez-le pendant une semaine. Si vous ne l’aimez pas, nous vous rembourserons votre argent ». Au lieu de cela, annoncez « Payez en une semaine si vous les aimez ».
• Quand un homme/une femme sait que quelque chose lui appartient – quelque chose avec son nom dessus – il fera un effort pour l’obtenir, même si la chose est une bagatelle (personnaliser, ego)
• Invitez les comparaisons : « Faites attention aux substituts. Assurez-vous d’obtenir cette marque »- pas de succès. Puis il a dit: “Essayez aussi nos rivaux” – cela l’a aidé à augmenter ses ventes

6 – Être précis

• Les superlatifs sont généralement préjudiciables. Ils suggèrent un relâchement de l’expression, une tendance à exagérer une vérité négligente.
• Un homme/une femme enclin aux superlatifs doit s’attendre à ce que chacune de ses déclarations soit prise avec une certaine prudence.
• Exemple : Nos prix ont été réduits — > Nos prix ont été réduits de 25 %.
• Un homme vendait à bas prix – il a dit “notre bénéfice net est de 3%”, et ses rivaux ont copié et vendu encore moins cher. Un annonceur bien avisé a fait cette déclaration : “Notre bénéfice est de 9 %”. Ensuite, il a cité les coûts réels sur les coûts cachés d’un soin à 15 $, ils s’élevaient à 735 $. Cela a fait un grand succès.
• Ne dites pas pour un savon à raser « il crée une mousse abondante » dites plutôt « se multiplie en mousse 250 fois » « adoucit la barbe en une minute. “Maintient sa plénitude crémeuse pendant dix minutes sur le visage.” “Le résultat final des tests et de la comparaison de 130 formules.”‘
• Ne dites pas que c’est une “utilisation dans le monde entier” – au lieu de cela “utilisé par des personnes de 52 nations”

7 – Racontez toute votre histoire

• QUELLE QUE SOIT l’allégation que vous utilisez pour attirer l’attention, la publicité doit raconter une histoire raisonnablement COMPLÈTE.
• La série de revendications publicitaires ne fonctionne pas.
• Une fois que vous avez attiré l’attention d’une personne, c’est le moment d’accomplir tout ce que vous espérez avec elle. Couvrez chaque phase de votre sujet.
• Il faut considérer que le lecteur moyen n’est qu’une seule fois lecteur, probablement. Et ce que vous omettez de lui dire dans cette annonce est quelque chose qu’il ne saura peut-être jamais.
• Certains annonceurs vont jusqu’à ne jamais modifier leurs annonces.
• Dans chaque annonce, ne considérez que les nouveaux clients.
• L’expression la plus courante que vous entendez à propos de la publicité est que les gens ne liront pas beaucoup. Pourtant, une grande partie des publicités les mieux rémunérées montre que les gens lisent beaucoup. Ensuite, ils écrivent un livre, peut-être – pour plus d’informations.

8 – L’art dans la publicité

• Les images publicitaires sont très chères. De 1/3 à 12 de la campagne publicitaire est souvent misée sur la puissance des images.
• N’utilisez des images que pour attirer les personnes susceptibles de vous profiter. Utilisez-les uniquement lorsqu’ils forment un meilleur argument de vente que la même quantité d’espace définie dans le type.
• Les gens ne fréquentent pas un clown. On peut attirer l’attention en portant une casquette d’imbécile Mais on ruinerait ses perspectives de vente.
• Votre principal attrait réside dans votre titre. Éclipsez cela et vous le tuez. N’attirez pas l’attention générale et inutile, sacrifiez l’attention que vous voulez.
• Ne faites que ce que les gens recherchent de la manière la moins chère possible.

9 – Des choses trop coûteuses

• Changer les habitudes des gens coûte très cher
• Aucun annonceur ne pouvait se permettre d’éduquer les gens sur les vitamines ou les germicides. De telles choses sont faites par les autorités, à travers d’innombrables colonnes d’espaces non rémunérés.
• Ne vous concentrez pas sur les préventions (peur), concentrez-vous sur les remèdes tels que (gain). Un dentifrice peut avoir tendance à prévenir la carie. Il peut également embellir les dents. Les tests montreront probablement que ce dernier attrait est plusieurs fois plus fort que le premier.

10 – Informations

• Un ad-rédacteur, pour avoir une chance de succès, doit obtenir des informations complètes sur son sujet. Un publicitaire assidu lira souvent pendant des semaines un problème qui surgit.
• Le génie est un art de se donner du mal (recherche détaillée).
• Nous devons apprendre ce qu’un utilisateur dépense par an, sinon nous ne saurons pas si les utilisateurs valent le coût d’acquisition.
• Nous devons connaître le pourcentage de lecteurs auxquels notre produit plaît.
• Un annonceur, en toute bonne foi, fait une affirmation impressionnante. Si c’est vrai, cela constituera un facteur important dans la publicité. Si c’est faux, cela peut s’avérer un boomerang. Les affirmations impressionnantes sont rendues beaucoup plus impressionnantes en les rendant EXACTES.
• L’annonce semble si simple et elle doit être simple pour plaire aux gens simples. MAIS derrière cette annonce peut aimer des tonnes de données, des volumes d’informations et des mois de recherche. Ce n’est donc pas le domaine des paresseux.

11 – Stratégie

• Nous devons avoir des compétences et des connaissances. Nous devons avoir la formation et l’expérience, ainsi que le bon équipement. Nous devons avoir des munitions adéquates, et en quantité suffisante. Nous n’osons pas sous-estimer les adversaires. Notre SERVICE DE RENSEIGNEMENT est un facteur essentiel.
• Donne lui un nom. L’annonceur qui leur donne du sens (aux produits) n’a jamais besoin de partager son avantage.
• Les plus grands profits sont réalisés sur un grand volume avec un petit profit.
• Un prix élevé n’a pas d’importance. Un profit élevé est essentiel.
• Un produit à prix élevé est considéré comme au-dessus de l’ordinaire.
• La concurrence doit être prise en compte. Quelles sont les forces contre vous ? Qu’est-ce qu’ils ont en termes de prix ou de qualité ou de prétentions à peser contre votre appel ?
• On ne peut pas courir après des milliers d’hommes tant qu’on n’a pas appris à en gagner un.
• Il y a presque toujours quelque chose d’impressionnant que d’autres n’ont pas dit. Nous devons le découvrir. Nous devons avoir un avantage apparent. Les gens n’ont pas tout à fait des habitudes sans raison.
• La publicité sans cette préparation est comme une cascade qui se perd. Le pouvoir est peut-être là, mais il n’est pas rendu effectif.
• La publicité a souvent l’air très simple. Des milliers d’hommes revendiquent la capacité de le faire. Et il y a encore une large impression que beaucoup d’hommes le peuvent. En conséquence, la plupart des publicités passent par la faveur. Mais les hommes qui savent se rendent compte que les problèmes sont nombreux et aussi importants que les problèmes de construction d’un gratte-ciel. Et beaucoup d’entre eux reposent dans des fondations.

12 – Utilisation d’échantillons (product-led growth)

• LE produit lui-même devrait être son propre meilleur vendeur. Pas le produit tout au long, mais le produit plus une impression mentale, et une atmosphère que vous placez autour de lui. Cependant, chers, ils constituent généralement le mode de vente le moins cher.
• Celui-ci permet d’utiliser le mot “Gratuit” dans les annonces. Cela multiplie souvent les lecteurs. La plupart des gens veulent en savoir plus sur tout cadeau offert. Les tests montrent souvent que les échantillons se rentabilisent – peut-être plusieurs fois – en multipliant les lecteurs de vos annonces sans le coût supplémentaire de l’espace.
• PLG : n’oubliez pas que vous êtes le vendeur. Vous êtes le seul intérêt à courtiser. Alors ne compliquez pas la manifestation de cet intérêt.
• Levée de la main : Une enquête signifie qu’un prospect a lu votre histoire et est intéressé. Il aimerait essayer votre produit et en savoir plus. Faites ce que vous feriez si cette perspective se présentait devant vous.
• Concentrez-vous sur les démonstrations dans les histoires, il y a toujours un moyen d’obtenir les mêmes résultats à une fraction du coût.
• Ne donnez des échantillons qu’aux personnes intéressées. Ne les donnez qu’aux personnes qui manifestent de l’intérêt par un certain effort. Ne les donnez qu’aux personnes à qui vous avez raconté votre histoire. Créez d’abord une atmosphère de respect, de désir et d’attentes. Lorsque les gens sont dans cette humeur, votre échantillon confirmera généralement les qualités que vous revendiquez.

13 – Obtenir la distribution

• Ne commencez pas à faire de la publicité sans distribution. Ne vous faites pas distribuer par des méthodes trop chères.

14 – Campagnes de test

• PRESQUE toutes les questions peuvent être répondues, à peu de frais, rapidement et finalement par une campagne de test. C’est ainsi qu’il faut y répondre — pas par des disputes autour d’une table. Adressez-vous au tribunal de dernier recours — les acheteurs de votre produit.
• Maintenant, nous laissons des milliers de personnes décider de ce que des millions feront. Nous faisons une petite entreprise et surveillons le coût et le résultat. Lorsque nous apprenons ce que coûtent mille clients, nous savons presque exactement. Qu’est-ce qu’un million coûtera. Lorsque nous apprenons ce qu’ils achètent, nous savons ce qu’un million achètera.
• Un test comme celui-ci peut coûter entre 3 000 $ et 5 000 $. Tout n’est pas perdu, même lorsque le produit s’avère impopulaire.
• Parfois, nous constatons que le coût de la publicité revient avant que les factures ne soient dues.
• La campagne de test a d’autres objectifs. Ils répondent à d’innombrables questions, qui sont en affaires.
• Encore une fois, nous revenons à la publicité scientifique. Supposons qu’un chimiste dise de manière arbitraire que ce composé est un meilleur, ou qu’il est meilleur. Vous respecteriez peu son opinion. Il fait des tests – parfois des centaines de tests – pour savoir lequel est le meilleur. Il n’énoncera jamais une supposition avant de l’avoir prouvée. Combien de temps avant que les annonceurs, en général, appliquent l’exactitude de la publicité.

15 – S’appuyer sur les revendeurs

• Nous ne pouvons pas dépendre beaucoup dans la plupart des lignes de l’aide active des revendeurs ou des concessionnaires

16 – Individualité

• Une PERSONNE qui souhaite marquer les esprits doit se démarquer d’une manière ou d’une autre. Faire des choses admirables de différentes manières donne de grands avantages.
• Dans la mesure du possible, nous introduisons une personnalité dans nos annonces. En rendant un homme célèbre, nous rendons son produit célèbre. Quand on revendique une amélioration, nommer l’homme qui l’a faite ajoute de l’effet. (ajout de PDG au lancement)
• Créer la bonne individualité est un accomplissement suprême. Ensuite, la notoriété grandissante d’un annonceur sur cette ligne lui confère un prestige toujours croissant.
• Il y a une singularité rafraîchissante qui améliore, que nous saluons et dont nous nous souvenons. Heureux est le vendeur qui l’a.

17 – Publicité négative

• Attaquer un rival n’est jamais une bonne publicité. Ne pointez pas les défauts des autres. Ce n’est pas autorisé dans les meilleurs médiums. Ce n’est jamais une bonne politique. Il a l’air injuste, pas sportif. Ayez toujours l’air d’un bon garçon.
• Dans la publicité d’un dentifrice, montrez de jolies dents, pas de mauvaises dents.
• Imaginez ce que les autres SOUHAITENT être, pas ce qu’ils pourraient être maintenant.

18 – Comment les lois sur la publicité sont établies

• Il est basé sur des principes fixes et raisonnablement précis.
• La publicité, autrefois un pari, est devenue, sous notre direction capable, l’une des entreprises commerciales les plus sûres.

19 – Rédaction de lettres

• Chaque acte commercial sur certaines lettres et d’autres sont remplis à titre de référence. Analysez ces lettres. Ceux sur lesquels vous agissez ou ceux que vous conservez ont un titre qui a suscité votre intérêt. En un coup d’œil, ils offrent quelque chose que vous voulez, quelque chose que vous souhaitez savoir. — Fichiers magnétiques
• La rédaction de lettres a beaucoup à voir avec la publicité. Lettres aux demandeurs. Lettres de suivi. Dans la mesure du possible, ils doivent être testés.
• Faites quelque chose si possible pour obtenir une action immédiate. Offrez une incitation pour cela. OU dire quel délai PEUT coûter. Notez combien de lettres de vente réussies limitent une offre. Il expire à une certaine date.
• Battre le fer tant qu’il est chaud. Obtenez une décision alors. Faites-le suivre d’une action rapide lorsque vous le pouvez.

20 – Un nom qui aide

• Il y a un GRAND avantage dans un nom qui raconte une histoire. Le nom est généralement affiché bien en vue. Pour justifier l’espace qu’il occupe. Cela devrait aider la publicité.
• La tendance de la publicité moderne est d’éliminer le gaspillage d’afficher des noms. Par exemple. Sirop de figues (dit déjà ce qu’il fait).
• La question d’un nom est d’une importance sérieuse pour jeter les bases d’une nouvelle entreprise. Certains noms sont venus au principal facteur de succès.

Claude Hopkins a transformé la publicité en science, les marques en noms familiers

Inspiré par une éthique de travail infatigable et une soif insatiable de connaissances, Claude Hopkins a renversé le statu quo pour créer un nouveau paradigme publicitaire qui a conduit à des changements révolutionnaires et à des principes durables.

“Claude Hopkins savait ce qui fonctionnait et il appliquait ces connaissances de manière rigoureuse et systématique”, a déclaré Ken Burnett, auteur, conférencier et consultant en collecte de fonds, marketing et communications pour des organisations à but non lucratif du monde entier. “Hopkins pensait que la publicité n’existait que pour vendre quelque chose et devait être mesurée et justifiée par les résultats qu’elle produisait.”

Pionnier du marketing et l’un des plus grands rédacteurs publicitaires, Hopkins (1866-1932) a été un chef de file dans la création et le développement de la publicité de marque grand public moderne et du marketing à réponse directe.

Contrairement à la publicité traditionnelle de son temps, qui n’a pas été prouvée, Hopkins a insisté pour que la publicité soit scientifiquement testée et éprouvée en tant qu’outil de vente, et a décrit comment, dans un livre historique, il a écrit sur le sujet, ” Publicité scientifique “. Utilisant son approche dite « raison pour laquelle » de la publicité, Hopkins a écrit des publicités innovantes qui ont apporté un grand succès et des revenus à ses clients et ont gagné la confiance des dirigeants de l’industrie.

“Hopkins était un bon annonceur qui est devenu grand en mélangeant la science et l’art”, a déclaré Neil O’Keefe, vice-président senior, Division DMA de l’Association of National Advertisers, à IBD dans un e-mail. “Son utilisation de la recherche, de l’échantillonnage et des codes clés le classe parmi les pères des spécialistes du marketing direct des temps modernes. Ce qui est à la mode aujourd’hui en tant que vente directe au consommateur repose sur les fondations construites par des personnes comme Hopkins, David Ogilvy et Lester Wunderman.”

Hopkins a été intronisé au Temple de la renommée de la publicité en 1957.

Mais il a fallu du travail pour y arriver.

Recherche et expérience

Il a fallu des années de recherche et d’expérience dans le secteur à Hopkins pour trouver une approche qui surmonte les défauts qu’il a vus dans la publicité traditionnelle :

“J’ai peu de respect pour la plupart des théories de la publicité, car elles n’ont pas été prouvées”, écrivait Hopkins dans son autobiographie de 1927, ” My Life In Advertising “. “Ils sont basés sur des expériences limitées, sur des conditions exceptionnelles. … Les raisons du succès n’ont pas grand-chose à voir avec la publicité.”

Le père de Hopkins possédait un journal et une imprimerie dans une ville forestière du Michigan, et en tant qu’apprenti là-bas, Hopkins a appris quelques premières leçons de marketing. Il proposa de distribuer les tracts des annonceurs pour un prix légèrement supérieur à celui payé aux autres garçons, avec la promesse aux commerçants qu’on pouvait compter sur lui pour les distribuer même aux maisons de la périphérie. “J’ai demandé aux annonceurs de comparer les résultats, et j’ai rapidement obtenu un monopole”, écrit-il. “C’était ma première expérience avec des résultats tracés.”

Le père de Hopkins est décédé alors qu’il était encore un garçon, et Hopkins s’est rappelé avoir dû subvenir à ses besoins et à ceux de sa famille grâce à une variété de petits boulots, notamment en vendant au porte-à-porte un vernis à argent fabriqué par sa mère. Il a constaté que lorsqu’il était en mesure de démontrer le vernis, il effectuait généralement une vente, ce qui l’a conduit à croire plus tard que les annonceurs devraient offrir des échantillons gratuits.

Hopkins est issu d’une longue lignée d’ecclésiastiques qui, dit-il, ont été « élevés et scolarisés dans la pauvreté ». Il est devenu prédicateur à 17 ans mais a rompu avec sa famille et a quitté la vocation après avoir prononcé un sermon qui épousait une vision plus tolérante de la religion que celle dans laquelle il avait été formé. “Il n’y avait pas la moindre question dans l’esprit de ma famille qui ma carrière se situerait dans la chaire », a-t-il écrit. “Mais ils ont exagéré la formation. … Ils ont rendu la religion oppressive.”

S’appuyant plutôt sur d’autres croyances qu’il a glanées auprès de sa mère, qui lui a appris la valeur du travail acharné et de l’apprentissage, Hopkins est devenu comptable chez un fabricant de bottes à Grand Rapids, puis à la Bissell Carpet Sweeper Company dans cette ville, où il est devenu assistant. comptable.

Il a vu sa chance de monter plus haut lorsqu’il a soutenu que la personne embauchée pour rédiger une publicité pour les balayeurs n’avait pas étudié l’entreprise et n’en savait rien. Il a ensuite proposé la première de nombreuses campagnes réussies pour les balayeurs de tapis, les vantant comme “la reine des cadeaux de Noël”.

“En tant que garçon, la nécessité de subvenir à ses besoins après les heures d’école m’a éloigné des terrains de jeux”, a-t-il écrit. “En tant qu’homme, mon désir d’apprendre tout ce que je pouvais sur la vente m’a empêché de perdre du temps. Le seul jeu que j’aie jamais appris est le commerce.”

Définir les marques

La grande percée dans la carrière de Hopkins est survenue lorsque Albert Lasker, propriétaire et cadre supérieur de l’agence de publicité Lord & Thomas basée à Chicago, l’a embauché en 1907. Hopkins a aidé à faire de Lord & Thomas une centrale électrique de l’industrie.

Lord & Thomas était la plus grande agence – la plus influente et la plus importante – au début du ^XXe siècle pour aider à définir les marques, a déclaré Brandon Cooke, directeur mondial des communications pour le réseau d’agences de publicité FCB à IBD. Elle a été “déclarée la plus grande agence d’Amérique en termes de facturation en 1921, dit-il.

Une innovation majeure de Hopkins a été l’image de marque, qui fait correspondre les attitudes ou les préférences spécifiques des consommateurs avec la publicité d’un produit spécifique, explique Cooke. Par exemple, pour le fabricant de céréales Quaker Oats, Hopkins a créé l’image de “céréales soufflées tirées d’un pistolet”.

“Il a eu l’idée de faire du processus de soufflage un élément vedette de la publicité”, a ajouté Cooke. “Il a utilisé un attribut de produit très fonctionnel, dans ce cas littéralement la façon dont il a été fabriqué, et l’a présenté de manière créative dans la publicité comme un moyen de définir la personnalité de la marque.”

Cooke dit qu’une autre innovation de Hopkins était l’utilisation de “revendications préventives”. Cela prend un attribut ordinaire commun à des produits similaires, qui pourrait sembler exclusif en le revendiquant avant tout le monde – comme dans le processus de fabrication de la bière Schlitz.

Un autre de ses domaines d’intérêt était la différenciation des produits – ce qui rend le produit différent de la concurrence. Prenez la technique qu’il a utilisée pour faire la publicité du dentifrice Pepsodent, un gros client de Lord & Thomas. Hopkins a souligné le fait que le produit contenait de l’irium (laurylsulfate de sodium, qui était un ingrédient de presque tous les dentifrices à l’époque) et comment cet ingrédient contribuait à rendre les dents plus blanches.

Hopkins a également été reconnu comme le premier à utiliser et à mesurer l’efficacité des coupons dans la publicité d’un produit. Il comparait les ventes avant que les coupons ne soient utilisés avec les chiffres de vente après – et testait le “lift” des coupons.

“Cette comparaison n’avait jamais été faite auparavant”, a déclaré Cooke. “Cela a apporté plus de science dans l’art de la publicité – d’où le livre “Scientific Advertising”. Jusque-là, la publicité n’était qu’une déclaration. “Elle ne mettait pas en évidence les attributs d’un produit ou d’une entreprise. Certes, il les mettait en valeur de manière à se connecter avec les gens ordinaires. Il a apporté à la fois la science et l’art à la publicité.”

Cooke dit que Hopkins était également si rapide dans son travail que Lasker conservait la copie qu’il produisait pendant quelques semaines avant de la présenter aux clients.

“Lasker avait peur que les clients s’attendent à ce genre de revirement à chaque fois”, a-t-il ajouté.

Leçons de leadership

Hopkins a contribué à alimenter le succès de l’agence et le sien en transmettant ses principes aux membres de l’équipe. Il s’est assuré de tenir des réunions pour discuter des principes de la copie, pour lesquelles il n’a reçu aucune rémunération. Hopkins a ensuite mis par écrit les principes de l’agence.

“C’était un leader, qui donnait l’exemple”, a déclaré Cooke. “Il était littéralement dans les tranchées, aidant à rédiger une copie convaincante avec les clients et aussi avec ses subordonnés directs. Il préférait être impliqué dans le travail réel. Et il travaillait jour et nuit.

“Une autre clé de son succès en tant que leader a été de prendre le temps de montrer à ses employés comment faire les choses étape par étape. Il y a quelque chose d’intime dans l’apprentissage de ces détails. Il a gagné un immense respect en tant que leader prêt à descendre dans les tranchées plutôt qu’un qui est assis dans un bureau de verre en hauteur.”

Afin de favoriser davantage l’esprit d’équipe et d’améliorer la créativité des rédacteurs de Lord & Thomas, Hopkins a créé un service de rédaction. Il n’existait auparavant dans aucune agence de publicité, dit Cooke. “Il était le père de ce que l’on appelle aujourd’hui le département de rédaction, désormais standard dans les agences du monde entier.”

“Pour de nombreux spécialistes du marketing de marque, les allégations préventives, les coupons et les tests de marché sont toujours une partie importante de ce qu’ils font”, a ajouté Cooke. “Les tests de marché sont particulièrement importants avec les opportunités que la publicité numérique offre aujourd’hui.

“Hopkins a été une source de stratégie publicitaire agressive tout au long du ^XXe siècle. Il a formé des dirigeants qui sont allés dans d’autres agences à travers le monde. C’était sa contribution à l’industrie et sa plus grande contribution.”

“Claude Hopkins a inspiré une génération de jeunes penseurs libéraux axés sur les résultats, qui ont façonné la publicité qui occupe une si grande place dans nos vies aujourd’hui”, a déclaré Burnett à IBD par e-mail. “David Ogilvy et John Caples en sont des exemples marquants.

“Il (Hopkins) a créé la publicité ‘raison-pourquoi’, un concept illustré dans la publicité d’Ogilvy et Mather et la plupart du marketing direct depuis”, a déclaré Burnett. La philosophie de Hopkins était la suivante : “Ne vous faites pas plaisir en créant de jolies campagnes” intelligentes “, généralement inefficaces. Insistez sur les avantages. Faites en sorte que votre publicité travaille dur pour vous. Ce message a trouvé un écho auprès de nombreux industriels consternés par le niveau élevé le coût de la publicité et désireux de l’améliorer pour leur résultat net. »

Dévotion aux clients

Burnett dit que bien que Hopkins ait pris “des risques considérables” à son époque, il n’a pas pris de risques avec les budgets publicitaires de ses clients, ce qui était une pratique “significativement différente” de la plupart de ses rivaux. “Hopkins pensait que la publicité n’existait que pour vendre quelque chose et devait être mesurée et justifiée par les résultats qu’elle produisait.”

Il pensait que vous consacrer à vos clients conduirait à leur succès, qui à son tour mène à votre succès.

“Hopkins a développé l’idée que les agences pourraient être des partenaires avec les clients parce qu’il se concentrait sur la façon dont la publicité et le marketing devraient stimuler les ventes”, a déclaré Cooke. “Il a aidé les clients. Il a établi un plus grand niveau de confiance entre l’agence et les clients et a jeté les bases pour que les agences soient traitées comme de véritables partenaires.”

Hopkins est devenu président de Lord & Thomas environ une décennie après avoir été embauché là-bas (l’année exacte est inconnue) et a pris sa retraite en tant que président et président de l’agence en 1923. Cooke a déclaré: “Même Lasker a été cité comme disant de Hopkins, ‘Pas de plus grand publicitaire vécu ou vivra jamais. “

Lasker a pris sa retraite en 1942 et Lord & Thomas renaît sous le nom de Foote, Cone & Belding la même année. Aujourd’hui, FCB fait partie du groupe Interpublic ( IPG ) et reste l’un des principaux réseaux d’agences créatives au monde avec des clients mondiaux tels que Clorox ( CLX ), Kimberly-Clark ( KMB ) et Boeing ( BA ).

“Hopkins a crédité sa capacité à encadrer les autres comme la raison pour laquelle Lasker l’a nommé président, afin qu’il puisse encadrer et inspirer la prochaine génération”, a déclaré Cooke. “C’est quelque chose que Lasker considérait comme important pour les affaires.”

Hopkins, cependant, considérait la transmission de ses connaissances comme un devoir. “Tout homme qui, par une vie d’application excessive, en apprend plus sur quoi que ce soit que les autres doit une déclaration à ses successeurs”, a écrit Hopkins dans la préface de son autobiographie. “Les résultats de la recherche doivent être enregistrés. Chaque pionnier doit ouvrir sa voie. C’est tout ce que j’ai essayé de faire.”

Claude Hopkins : Clés

A créé un nouveau paradigme publicitaire et, ce faisant, a aidé à diriger le développement et la création de la publicité de marque grand public et du marketing direct.

Surmonté: L’influence de l’industrie publicitaire sur la publicité traditionnelle et a créé ses propres principes qui ont aidé Lord & Thomas à devenir une centrale électrique de l’industrie publicitaire.

Leçon : remettre en question et remettre en question le statu quo peut conduire à des changements révolutionnaires.

Aimer votre travail comme vous aimez les loisirs vous permet d’être plus productif et créatif.

“Chaque pionnier devrait ouvrir sa voie.”

Hopkins “Le père de la publicité moderne”

David Ogilvy a écrit une introduction à l’édition 1960 de Scientific Advertising, publiée par Crown Publishing, New York. En partie, il a déclaré: «Personne, à quelque niveau que ce soit, ne devrait être autorisé à avoir quoi que ce soit à voir avec la publicité tant qu’il n’a pas lu ce livre sept fois. Cela a changé le cours de ma vie. »

Il a poursuivi en disant: «Claude Hopkins l’a écrit en 1923. Rosser Reeves, bénissez-le, me l’a donné en 1938. Depuis lors, j’en ai donné 379 exemplaires à des clients et à des collègues.

• “Chaque fois que je vois une mauvaise publicité, je me dis : ‘L’homme qui a écrit cet exemplaire n’a jamais lu Claude Hopkins.
• « Si vous lisez son livre, vous n’écrirez plus jamais une autre mauvaise publicité, et vous n’en approuverez jamais non plus.
• “Ne vous laissez pas rebuter par le style staccato et sans grâce de Hopkins.”
• « Il pensait que les illustrations étaient une perte d’espace. Peut-être étaient-ils moins importants il y a cinquante ans, lorsque les magazines et les journaux étaient moins nombreux et que la concurrence pour attirer l’attention du lecteur était moins sévère.
• “Mais quarante-deux ans après que Hopkins ait écrit ce livre, presque tout le monde serait d’accord avec les conclusions suivantes :”
• « Presque toutes les questions peuvent être résolues, à peu de frais, rapidement et finalement, par une campagne de tests. Et c’est ainsi qu’il faut y répondre – pas par des disputes autour d’une table.
• « Le seul but de la publicité est de faire des ventes. Il est rentable ou non selon ses ventes réelles.
• « Les rédacteurs publicitaires abandonnent leurs rôles. Ils oublient qu’ils sont des vendeurs et essaient d’être des interprètes. Au lieu de ventes, ils cherchent des applaudissements.
• « N’essayez pas d’être amusant. Dépenser de l’argent est une affaire sérieuse.
• « Dans la mesure du possible, nous introduisons une personnalité dans nos publicités. En rendant un homme célèbre, nous rendons son produit célèbre.
• “Il n’est pas rare qu’un changement dans les gros titres multiplie les retours de cinq à dix fois.”
• « Certains disent : ‘Soyez très bref. Les gens liront peu. Diriez-vous cela à un vendeur ?
• « Les annonces brèves ne sont jamais saisies. Chaque annonce tracée raconte une histoire complète. Plus vous en dites, plus vous vendez.
• « Nous essayons de donner à chaque annonceur un style qui lui ressemble. On lui donne une individualité mieux adaptée aux personnes auxquelles il s’adresse. Créer la bonne individualité est un accomplissement suprême. Ne vous lassez jamais de cette partie.
• « Les platitudes et les généralités coulent de la compréhension humaine comme l’eau d’un canard. Les chiffres réels ne sont généralement pas actualisés. Les faits spécifiques, lorsqu’ils sont énoncés, ont tout leur poids et tout leur effet.

Ogilvy a poursuivi en disant: «En 1908, alors que Hopkins avait quarante et un ans, il a été embauché par Albert Lasker pour écrire des copies pour Lord & Thomas. Lasker lui a versé 185 000 $ par an, ce qui équivaut à 639 000 $ en argent d’aujourd’hui. « [Ndlr : 4 634 707,13 $ en dollars de 2017 – Source : Indice annuel des prix à la consommation du Bureau of Labor Statistics].

• «De sa machine à écrire sont sorties des campagnes qui ont rendu une longue liste de produits célèbres et rentables. Ils comprennent Pepsodent et Palmolive.
• « Il était plus qu’un rédacteur au sens étroit du terme. C’était un vrai publicitaire. Il a inventé des moyens de forcer la distribution de nouveaux produits. Il a inventé le test marketing. Il a inventé l’échantillonnage. Il a inventé la recherche de copie. Il a inventé les images de marque. Il a inventé l’anticipation de la vérité. Et il a écrit une copie qui vendait des marchandises.
• « Il avait l’habitude de dire : ‘Aucun argument au monde ne peut se comparer à une démonstration dramatique.’ Ce qui me fait penser qu’il aurait eu autant de succès à la télévision aujourd’hui qu’il l’était dans la presse écrite il y a 50 ans. Et sur Internet aujourd’hui.
• “Plus tard dans sa vie, Hopkins en est venu à ressentir le fait qu’il avait rendu tant de ses clients plus riches que lui.

Dans “The Mirror Makers : A History of American Advertising and Its Creators”, l’auteur Stephen Fox a déclaré à propos de Hopkins : “Sur une liste des grands rédacteurs de tous les temps, la plupart des étudiants en histoire de la publicité classeraient Hopkins en premier.”

Le génie du marketing, Jay Abraham a dit un jour qu’il avait lu ce livre plus de 60 fois et qu’il avait estimé que c’était l’impulsion pour lancer sa carrière en tant que l’un des spécialistes du marketing les plus recherchés et les plus respectés au monde, commandant 2 000,00 $ par heure pour son téléphone et consultations en personne (plus tard portées à 3 000 $ puis 5 000 $), jusqu’à 25 000 $ pour ses séminaires de formation et 50 à 100 000 $ pour rédiger une annonce pour les clients (plus un pourcentage des bénéfices).

Jay Abraham a présenté la publicité scientifique pour la première fois par le biais de sa “newsletter” en 12 numéros “Your Marketing Genius At Work” qui s’est vendue 500,00 $ en 1986. Il a réimprimé le livre ENTIER dans son troisième numéro.

La publicité scientifique est l’un des premiers livres sur le copywriting expliquant le sujet de la publicité de manière scientifique. Alors vous vous dites peut-être : n’est-il pas dépassé ?

Ma réponse est : Pas du tout. Les médias ont changé. Mais les principes scientifiques de l’influence/persuasion, de la publicité et du marketing ne se démoderont jamais ! Nous n’avons pas à réinventer la roue et nous n’avons rien d’autre à faire que de suivre exactement ce que ce livre suggère, de le mettre en pratique et d’obtenir les résultats que nous souhaitons dans nos campagnes. Que vous soyez un débutant ou quelqu’un qui travaille déjà avec le marketing.

Soyons francs. Aujourd’hui, le “marketing” est tellement en vogue après le boom d’Internet que presque tous les jours, vous voyez des gens avec de “nouveaux systèmes” pour obtenir des résultats avec le marketing et la publicité en ligne, et qui sont pleins de conneries, “conneries”, rien, “non-sens “. Ils ont le culot de dire dans leurs publicités que le système qu’ils ont créé (sur la base de je ne sais quoi) est le plus actuel du marché et que tout le reste est “obsolète”. Comment osent-ils ? La dernière méthode révolutionnaire du zozo qui n’arrête pas d’annoncer son tout nouveau programme “schéma rapide pour s’enrichir” est déjà dépassée, ou pire son matériel est une fraude totale ! Créé pour tromper les idiots et gagner de l’argent. Vous savez de quoi je parle ! Visualisez dans votre esprit ce “gourou” en costume sur une plage qui dit qu’il va percer les secrets de la fortune immédiate grâce à sa stratégie de marketing numérique. En parler me fait doucement rigoler…

Ce n’est pas le cas avec ce que vous trouverez dans le livre La Publicité Scientifique qui est une mine d’or !

La publicité scientifique est essentielle pour chaque entrepreneur et commerçant ! La qualité du contenu est impressionnante. Vous ne regretterez pas. Le contenu est présenté de manière à ce que vous puissiez le mettre en pratique et que vous acquériez un cadre critique pour écrire et créer vos campagnes marketing efficaces. Claude C. Hopkins dans cet ouvrage va droit au but. Vendre. Vendre. Vendre.

Si vous souhaitez vous lancer dans le marketing ou la publicité, lisez ce livre essentiel pour votre entreprise, c’est la base et une “norme de l’industrie” pour la rédaction

Si vous souhaitez vendre plus par e-mail ou tout autre moyen de communication et que vous souhaitez avoir une base solide et une compréhension de la publicité. Lisez ce livre essentiel pour votre entreprise.

Si vous êtes déjà un commercial. Je n’ai plus besoin de parler, n’est-ce pas ? Relire ce livre essentiel pour votre entreprise. Et si vous ne l’avez pas encore lu ? Je ne sais pas ce que vous attendez. Dépêchez-vous de le lire.

Aujourd’hui encore, des spécialistes du marketing bardés de diplômes commettent encore les erreurs contre lesquelles Hopkins avait mis en garde en 1923.

• Beaucoup pensent que les publicités doivent être écrites dans un langage noble ou hyper chargé. Mais ils seraient offensés par un vendeur qui parle de la même manière.

• Beaucoup pensent que les publicités doivent être astucieuses et contenir des slogans accrocheurs. Mais ils feraient la sourde oreille à un vendeur qui parlait de cette façon.

• Beaucoup pensent que les publicités doivent être brèves. Mais ils ne tiendraient pas un vendeur à une limite de nombre de mots.

• Beaucoup croient que les publicités devraient être en gros caractères avec de gros titres. “Pourtant, ils n’admirent pas les vendeurs qui parlent à haute voix.”

Et ainsi de suite…

Si vous en avez assez des publicités flashy, intelligentes et exagérées, optez pour une stratégie de communication, un marketing et un copywriting dont l’oncle Claude serait fier.

Lisez ou relisez la publicité scientifique. Simple bon sens ? Oui, mais un bon sens qui a trop souvent tendance a être oublié, et des techniques qui, années après années, ont fait leurs preuves. Un livre de base !

Je vous souhaite un bon .

Cordialement,

Fabrice Retailleau
Copywriter Designer

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